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齐鲁大地国台酒持续热销,一线调研寻找背后缘由

编辑:柳暮雪  时间:2023-05-25 10:36  来源:中国网   阅读量:19435   

2022年以来,酱酒产业进入近五年来较大的调整期,品牌出现分化,集中度提高,究其原因根源就是终端动销情况的差异。2023年,酱酒迎来转折之年,部分头部酒企将动销、去库存作为头等大事,并在市场上取得了优异的成绩。

近日走访山东市场了解到,经过2022年的调整、蓄势,国台酒2023年在山东市场的整体回款额成绩喜人,较往年有望翻倍,消费场景恢复、渠道信心快速回升,产品终端动销率提高,国台酒在山东的流通越来越走向良性发展的模式。

酒商3个月完成半年任务,终端商反馈普遍积极

2023年是国台提出全力扶商优商、强化市场体系建设的第二年,也是国台开启全渠道建设、持续深化消费培育的关键之年。据了解,在国台厂家的赋能下,从春节后到五月下旬,国台在酱酒消费大省山东、广东、河南等市场的销售情况普遍很好,多位经销商追加了20%-50%的任务量。

以本次调研的山东市场为例,山东星盟供应链管理有限公司一季度完成半年出货量,公司整体进度目前已经出货超过10000箱,约占全年任务量的65%左右;山东华鲁酒水销售有限公司一季度同样完成了半年出货量,公司目前已经出货近10000箱,约占全年任务量的43%以上;济南市华鑫源酒业有限公司目前已经完成全年70%的任务……

负责济南区域的国台业务经理付建友说:“从一季度情况来看,国台经销商的整体出货额普遍同比增长30%以上,而且二季度增长势头也非常好。”

终端出货大幅增加的同时,国台将主要精力从招商转向动销,携手经销商培育消费、去库存,并以宴席激励等多种策略带动销售之后,国台的开瓶率也得到了显著提升。

山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛介绍,每天销售出去的国台国标开瓶率稳定在20%左右;山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋透露,平均每天能出货数十件,有15%-20%能被快速喝掉,“国台国标、国台酱酒在终端的开瓶率真正起来了”。

而从终端的角度,国台也收获了较为积极的反馈。大铭烟酒店主张欣柯接触国台已有三四年,对国台的感情颇深。他说:“今年一季度,国台酒在自己的终端销售了200多箱,动销情况符合预期,大家现在对国台的接受度很高。”

在张欣柯看来,国台之所以能够旺销,原因有两点:一是国台酒在终端价盘比较稳定;二是国台真正让利于消费者,从今年年初开始,国台持续开展新一轮的“开盖有奖”活动,“扫码领红包”中奖率100%,产品范围进一步扩大,国台国标、国台·精品酒、国台好礼、国台酱酒等广受市场好评的产品全部参与活动。

隆凯烟酒店老板付长军说,从2022年6月开始卖国台酒,现如今国台已经成为店内表现最好的酱酒品牌。“今年一季度,我们卖了40多箱,顾客大多是一些私营企业主,还做了一场婚宴,消化了15箱左右。国台目前在济南市的接受度非常高,不管是任何宴席,大家都愿意喝国台,我也愿意与国台一起成长。”付长军说。

酱酒品牌云集的山东,国台如何打造动销样本?

一直以来,山东市场都是酒类消费大省。据中金公司测算,2022年山东白酒约450亿元市场规模,其中酱酒市场规模约150亿元,是酱酒重要的“根据地”市场,头部酱酒企业已基本完成在山东的渠道建设,正在着手加强消费者培育,从渠道扩张期进入渗透期。

在这样一个酱酒大省,国台能够打造市场动销样本的原因是什么?通过与经销商与终端的交流,可以总结为三点原因。

一是国台主动优化经销商数量,强化市场竞争力。有经销商透露,从去年开始,国台主动将国台国标经销商限制在300个以内,并提出今年乃至未来数年保持这一数量不变,并将长期坚持厂商一家,优商选商,提高准入门槛,严格把控经销商质量和匹配度,坚持小商扶大,大商扶强,确保国标经销商结构持续稳定。对经销商的严格把关优化,无疑能够保证现有经销商的利益,给予现有经销商精耕细作市场的底气,构建了新型的厂商关系。

二是导入“控盘分利”模式,让经销商、终端都能稳定赚钱。“控盘”指是管控量盘和价盘,管理供给需求平衡的量和维持价格体系。“分利”主要是指对厂方、经销商和终端三方利润的分配。据悉,国台国标在2023年将全面实行控盘分利模式,通过全链数字化技术,实现货物流向清晰化,费用投入精准化,价格管控有效化,利润收益稳定化,重点强调本地动销、本地开瓶,市场政策由厂家直接投放调控,减小经销商市场费用投入,确保经销商和终端的合理化利润。“在控盘分利模式下,现阶段经销商销售一瓶酒能获得数十元利润,而终端零售店赚的更多,随着国台国标终端成交价的提升,经销商与零售店主能赚的更多。”刘锋说。

三是全面转向终端动销。今年国台将继续发动“宴席攻势”,以国台酱酒、国台国标、国台十五年3款产品为主,围绕样本市场打造、宴席型终端建设、宴席型酒店的深度拓展等多个方面发力,全面带动市场的发展。

尤其是,国台将把国台国标打造成大流通、大渠道、大宴会产品,助力这一产品实现“量价齐升”,通过几年的时间,打造成百亿级大单品。有酒商认为,“宴席”正是大众消费最为集中的市场,也同样是大众消费特点体现最明显的市场,国台将更多投入放在宴席上,无疑能影响更多的消费人群,在山东更多的市场撬开了口子。

厂商联动培育消费促进动销,“市场热、国台火”的现象并非偶然,而是国台久久为功的结果。在国台的努力之下,将有更多的动销样本“冒”出来。

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